Ben ik niet duidelijk of zo?

Hij begreep er niets van, mijn vriend de salesmanager. Hij had budget gekregen om CRM-software te kiezen en moest natuurlijk aan de verschillende leveranciers uitleggen wat hij nodig had. Urenlang had hij geschreven aan een RFI, waarin hij eindeloze kolommen van velden had gemaakt waarin informatie moest staan die hij wilde gebruiken.

Hij had zijn ICT-afdeling zelfs zover gekregen dat ze een hoofdstuk met deze kolommen hadden gevuld. En tot zijn grote vreugde bleken bijna alle leveranciers dit te kunnen leveren. Hij was blij, want hij wist zeker dat hij een mooi CRM-pakket ging krijgen dat zijn leven zoveel gemakkelijker ging maken.

Maar tijdens de demo’s spatte zijn droom uiteen. De leveranciers begrepen hem niet en dat was een onprettige verrassing. Wat de leveranciers lieten zien was een kakofonie van mooie functionaliteiten (die hij niet nodig had) en een Babylonische spraakverwarring over processen (die bij hem anders waren).

Onder ons maandelijkse dinertje klaagde mijn vriend de salesmanager over het onbegrip van de leveranciers. “Ben ik niet duidelijk of zo?” riep hij, zijn handen ten hemel heffend. Hij vond de aanschaf van een CRM-pakket veel ingewikkelder dan hij vooraf had gedacht. Uiteraard vroeg ik welke informatie hij aan dan de leveranciers had verstrekt.

“Tja”, zei ik, “dan is het niet gek dat je dingen te zien krijgt in een demo die je niet nodig hebt”. “Nu heb ik het weer gedaan”, mopperde hij. Ja, inderdaad. Hij had het gedaan, die kolommen met velden beschreven in zijn RFI. Maar beter gezegd, hij had het niet gedaan. Hij had zich niet vooraf gerealiseerd welke belangrijke informatie over stuurmechanismen en processen hij aan de CRM-leveranciers moest geven en op welke wijze, om een goed onderbouwde softwarekeuze te kunnen maken.

Gelukkig is dit een verhaal, en niet de werkelijkheid. Want in werkelijkheid zijn salesmanagers veel slimmer.
U toch ook?

Deze column schrijft Marielle Dellemijn iedere maand in het vakblad SalesExpert.