Een zakelijk netwerk dat werkt

Eén van onze zusterbedrijven is gespecialiseerd in MS Sharepoint-kennis. En ik ben op a.i. basis verantwoordelijk voor de commerciële activiteiten daar. Uiteraard maken we goede vorderingen op het commerciële vlak: doelgroepbepaling, dienstenbeschrijving, CRM-implementatie, content marketing. Alles erop en eraan. En door de energie die in de organisatie merkbaar is, trokken we blijkbaar nieuwe mogelijkheden aan. Zo kwam één van mijn commerciële collegae in contact met het BNI-netwerk. Een super georganiseerde manier van netwerken, volledig gericht op het binnenhalen van meetbare business. Zij nam mij mee naar een van de wekelijkse ontbijtsessies.

Ik  ging met enige scepsis naar de bijeenkomst, omdat het succes van netwerken en partnerships staat en valt met de business die er uiteindelijk uitkomt. En ik heb nog niet zoveel succesvolle pogingen gezien de afgelopen 25 jaar. Maar na de bijeenkomst was ik om. De manier waarop men elkaar vertelde welke business-vraag men had, waarbij het duidelijk was dat geven en krijgen elkaar in evenwicht moesten houden, hoe tegen het meten van resultaten aan werd gekeken. Het waren allemaal zaken die mij enorm aanspraken.

Het mooiste vond ik de zoekvraag: alle aanwezigen (leden en introducees) vertellen in 1 minuut wat ze doen en waar ze naar op zoek zijn. Hoe duidelijker de zoekvraag, des te gemakkelijk het antwoord. Denk hierbij aan vragen als: “Ik ben op zoek naar bedrijven die…, ik wil graag geïntroduceerd worden op directie niveau van bedrijf X, etc.”. Hoe concreter, des te groter de kans dat iemand je verder kan helpen.

Zo is natuurlijk gemakkelijk een parallel te trekken met de eerste stappen van een CRM-project. Ook in onze CRM-projecten leggen we een grote nadruk op de op te lossen business issues. Welke business-vraag moet worden opgelost? En welke strategie is gekozen om deze vraag op te lossen. En welke interne processen zijn hierbij betrokken. Hoe duidelijker het management vaststelt wat de CRM-strategie is en hoe deze vertaald moet worden naar managementinformatie, des te groter het succes van het CRM-project in een latere fase.

Dat is ook de reden dat we bij vragen als: “Willen jullie ons helpen met de selectie van een CRM-pakket?”, toch eerst de inventarisatie van de CRM-strategie doen en deze dan later vertalen naar een selectiedocument. Soms moeten we erg ons best doen om de betreffende organisatie ervan te overtuigen, omdat men meteen met een lijst leveranciers aan de slag wil. Maar gelukkig zijn er genoeg bedrijven die zich realiseren dat dat niet gaat werken en dat een goede basis ook tot een goed resultaat zal leiden. En dat is ook niet gek, want niet iedere organisatie is geschikt voor deze aanpak, net zoals niet iedere organisatie geschikt is voor een netwerk als de BNI. U wel?