De waarde van authenticiteit: ‘It’s sooo nice to meet you’

Elke keer als ik klanten help met het veranderen van hun commerciële organisatie, krijg ik een soortgelijke reactie na de trainingssessie met de medewerkers. Eentje in de trant van: “wat lijkt het toch logisch en simpel als je dat allemaal zo verteld”.

En als ik er zo over nadenk, is het dat ook.

Onderwerpen die de revue passeren tijdens de trainingen zijn:

• behoeften van de klant
• waarde voor de klant
• positionering
• het koopproces van de klant
• focus
• marketing gerichte salesaanpak waar via diverse kanalen de inspanning van marketing en sales elkaar versterken
• 360 graden klantbeeld
• inzet van sociale media

Als ik het rijtje zo bekijk, zijn dit steeds weer de ingrediënten voor commercieel succes. En na alle trainingen die ik in het buitenland heb gegeven, ben ik er van overtuigd dat dit niet alleen voor Nederland geldt.

Uitgaan van de klantbehoeften
Tot nu toe heeft het nooit uitgemaakt over welke B2B producten of diensten we spraken. Gek? Nee, ik vind van niet. Ongeacht het product of de dienst blijft het namelijk belangrijk om uit te gaan van de klantbehoeften. Die moeten centraal staan. En als organisatie lever je toegevoegde waarde op basis van die behoeften.

‘It’s sooo nice to meet you’
Net terug uit Amerika wil ik hier een additioneel aspect aan toevoegen, namelijk authenticiteit. Een aspect dat we allemaal wel kennen en weten te waarderen.

Uitspraken als ‘have a wonderful day’ en ‘it’s soooo nice to meet you’, terwijl de ogen van de volgende klant op het vliegveld alweer worden gescreend, zijn in Amerika aan de orde van de dag. Gelukkig was ik niet de enige die daar oog voor had. Een van de mensen die ik trainde merkte op: “What I Iike about you Europeans, is that you really look at the person you are talking to.”

Misschien kwam het door zijn Iers-Italiaanse voorouders, of misschien had hij het gewoon begrepen. Maar om succesvol te zijn is authentieke aandacht voor de ander een wezenlijk onderdeel van het opbouwen van een vertrouwensband.

Anyway, have a wonderful day, and I mean it !