Delen of beschermen?

In de afgelopen 25 jaar heb ik heel wat cursussen, workshops en seminars gevolgd over onderwerpen die mijn vakgebied CRM raken. Dat is een gewoonte die ik iedereen kan aanraden: zorg dat je steeds weer nieuwe of vernieuwde inzichten krijgt, dat je bij blijft met ontwikkelingen.

Niet alleen ontwikkelingen op je directe vakgebied, maar ook de ontwikkelingen die dit vakgebied raken.

De salesmethodiek die mij is bijgebleven
Zo heb ik ook inzicht verkregen in de verschillende salesmethodieken die er bestaan. Sommige aspecten daarvan blijven je bij en andere vergeet je snel, omdat je er niets mee hebt. Eén van de methodieken die mij altijd is bijgebleven, is een verkoopaanpak waarbij vooral het koopproces van de klant centraal staat.

Waarbij je de klant en zijn uitdagingen begrijpt, en waarbij je hem helpt met zijn behoeften, zijn resultaten en zijn risico’s die hij ervaart. Er werd een Engelsman ingevlogen, die ons als management de kneepjes van dit proces liet ervaren. We waren zo enthousiast, dat we onze gehele sales door hetzelfde proces trokken. Mega investering, dito resultaat.

Een combinatie van methodieken en onderzoeken
De rigiditeit van de methodiek heb ik achter me gelaten, en de kernideeën heb ik me eigen gemaakt en er mijn eigen ideeën en uitbreidingen aan toegevoegd. Daar waar ik qua salesaanpak in geloof, is gebaseerd op een combinatie van salesmethodieken en een groot aantal onderzoeken die gedaan zijn rondom het koopproces van de klant. Het geheel heb ik weer gelinkt aan mogelijke CRM strategieën.

Maak er je eigen ding van
Zo ben ik steeds in staat om mijn klanten, die hun CRM strategie succesvol willen maken, met hun commerciële processen verder te helpen. Zonder dat ik één van de eerder genoemde salesmethodieken ga trainen. Want dat is niet mijn vak. Ook dat is een leermoment: maak er je eigen ding van, op het moment dat je de grote lijn hebt gesnapt. Ga niet iets doen wat niet je core business is.

En soms maak je een fout
De opgedane kennis deel ik graag met mijn relaties, omdat ik erin geloof dat door het delen van kennis en ervaring, het totaal der delen sterker wordt. Daarmee wordt iedereen succesvoller. Soms schrijf ik er een artikel over, soms maak ik er een strategie workshop van voor mijn klanten, soms vertel ik over mijn ervaringen tijdens een etentje of op de golfbaan. En heel soms maak ik daarbij een fout. Doordat ik op papier een bronvermelding vergeet. Gelukkig word ik daar dan op gewezen door de betreffende organisatie die het intellectuele eigendom van het betreffende plaatje of deel van het gedachtegoed bezit. Ik hoop altijd maar dat men zich realiseert dat het delen van kennis bijdraagt aan het succes van het geheel en dat men het feit dat ik mijn ervaringen deel, niet als bedreiging ziet.

Een omissie die ik graag wil rechtzetten
Die fout heb ik ook gemaakt in mijn laatste artikel in het mei en juni nummer van het vakblad Sales Expert is geplaatst. Die omissie wil ik graag rechtzetten. Bij deze: de basis voor deze ervaring is gelegd door de eerder genoemde Engelsman, die ons zo’n 20 jaar geleden heeft geleerd hoe Solution Selling © in elkaar steekt. Heel waardevol, een aanrader!

Deze column is geplaatst in de augustus/september uitgave van het vakblad Sales Management