De grijze massa van uw klant
Het aantal organisaties dat problemen krijgt met klanten die wegblijven en een teruglopende cashflow positie, neemt elke maand opnieuw toe. En om eerlijk te zijn, kan van 80% van die bedrijven al van tevoren worden gezegd dat ze bij deze groep horen op basis van hun manier van acquisitie en omgaan met de klanten.
In dit artikel leert u waarom uw succes afhankelijk is van de werking van de hersenen van uw klanten en prospects, en hoe u hierop in kunt spelen met uw commerciële activiteiten en de implementatie van uw CRM strategie. Zodat u de relatie met uw doelgroep voor de volgende crisis al geheel onder controle heeft. Het enige wat u hoeft te doen is te begrijpen hoe onze hersenen werken en uw commerciële processen hierop af te stemmen.
De belangrijkste aandachtsgebieden hierbij zijn:
- Het koopproces van de ander
- Het invullen van fase 0
- De consequenties voor uw CRM implementatie
Kopen of verkopen?
In veel verkoopmethodieken worden trucs en vaardigheden aangeleerd hoe je je eigen verkoopproces kunt verbeteren. Vragen stellen, actief luisteren, afsluittechnieken, de meesten van ons hebben ze allemaal geleerd. Het gekke is echter, dat in veel van deze verkooptrainingen, vooral aandacht wordt besteed aan het verkoopproces.
Veel minder vaak wordt aandacht besteed aan het koopproces. En dat, terwijl het koopproces van de ander bepalend is voor het uiteindelijke succes.
Het koopproces van de klant
Het koopproces van de klant is voor 95% een onbewust proces. Dat geldt zowel in de Business to Consumer markt als ook in de Business to Business markt. Laat u niet verleiden door de gedachte dat uw klanten op basis van bewuste gedachten hun keuzes maken. Uw klanten maken een vooral onbewuste keuze en voeren dan de bewuste bewijsvoering aan waarom ze deze keuze hebben gemaakt.
Dat betekent dat het van belang is om dat onbewuste koopproces van uw klanten te begrijpen, en waar mogelijk te beïnvloeden. En dat beïnvloeden zou je dan weer je verkoopproces kunnen noemen….
Onze hersenen hebben een 24/7 interne dialoog. Zelfs als we slapen gaat deze interne dialoog verder (dromen). We praten de hele dag tegen onszelf, maken vergelijkingen, overtuigen onszelf van ons gelijk, maken keuzes en onderbouwen deze keuzes in onze interne dialoog. Onze gedachten voeren het hoogste woord, en het grootste deel van onze gedachten maken we niet bewust mee.
Op het moment dat iemand u iets wil verkopen, of u ontmoet iemand waar u eventueel mee wilt samenwerken, dan zijn de stappen in uw interne dialoog als volgt:
- Do I like him?
- Do I trust him?
- Can he do the job?
Wilt u meer lezen over het de fasen in het aankoopproces van de klant, hoe u hierop in kunt spelen en hoe u waarde toevoegt voor uw klant? Vul dan onderstaand formulier in en download het volledige whitepaper.
Trackback van jouw site.
