Waarom het begrijpen van het aankoopproces uw succes vergoot
Statistieken vertellen ons dat klanten gemiddeld al 57% door het aankoopproces zijn voordat er contact wordt gezocht met een sales medewerker. Maar hoe een klant handelt na ‘de 57%’ van het aankoopproces is een keuze van de klant zelf. Klanten kopen verschillende producten of diensten waarbij de mate van contact en engagement erg kan variëren. Zo heeft het kiezen van een CRM systeem meer impact op een organisatie dan het kopen van kopieer papier, en zal de klant meer contact en advies nodig hebben bij het kiezen van een CRM systeem dan bij het kopen van kopieer papier.
Wanneer u vroeg in het aankoopproces betrokken bent met de klant zult u meer succes boeken. Wanneer de organisatorische impact groot is met betrekking tot de aankoop, gaan klanten criteria opstellen, opties evalueren en een oplossing kiezen. De betrokken sales medewerker kan waarde creëren voor de klant, invloed uitoefenen op de klant en controle houden over de aankoop. Ook de frequentie van een aankoop vertaalt naar de mate van behoefte aan contact en advies van een sales medewerker. Zo wordt er vaker kopieer papier gekocht dan een CRM systeem, en dat vereenvoudigd de aankoop waardoor minder steun van een sales medewerker nodig is.
Dus, om uw producten of diensten succesvol te verkopen, is het van belang om aan te haken bij het aankoopproces van uw klant. Wat vindt de klant belangrijk op welk moment, waarop beslist hij om u als leverancier een stap verder te laten komen? In dit aankoopproces kunnen de volgende fases worden onderscheiden, waarin u op in kunt spelen:
Fase I In de eerste fase van het aankoopproces is de klant met name geïnteresseerd in zijn eigen behoeften en wat deze hem gaan opleveren op het moment dat aan deze behoeften tegemoet wordt gekomen. Hoe eerder u in staat bent om samen de behoeften te definiëren, des te beter u hier op aan kunt sluiten. Het is dan ook van belang om te laten zien dat u zijn behoeften, markt en situatie begrijpt.
Fase II In de tweede fase gaat de aandacht meer uit naar het matchen van de mogelijke oplossingen op de behoefte van de klant. Hij is dus op zoek naar bewijsvoering. U richt zich op het bieden van de benodigde oplossing die uw klant nodig heeft.
Fase III In de derde fase ligt de focus van de klant op het risico dat hij loopt door een beslissing te nemen en de kosten die hij hiervoor moet betalen. Het is van groot belang om reeds in het begin van het traject de risico factoren van de prospect te achterhalen. Dit voorkomt vaak het steekspel over prijs. Klanten zijn best bereid een hogere prijs te betalen, mits ze maar het gevoel hebben dat hiermee hun eigen risico is gedekt. Wilt u meer lezen over het aankoopproces en hoe de hersenen van uw klant werken? Download dan ons nieuwste whitepaper ‘De grijze massa van uw klant’
