Column: Quanxi en CRM
Binnenkort is het zo ver, dan ga ik met tien andere zakenvrouwen op ontdekkingsreis naar China. Onze ‘Quest for China’, zo hebben we onze reis genoemd. We zijn enorm nieuwsgierig naar welk effect de enorm snelle ontwikkelingen in dat deel van de wereld in de toekomst op ons kleine kikkerlandje zullen hebben. Denk aan de grote hoeveelheden studenten die Cum Laude afstuderen en de wereld in willen trekken, of aan de grote hoeveelheden toeristen die Europa bezoeken, omdat ze er nu de financi.le mogelijkheden voor hebben. Of denk aan de manier van zakendoen die, zoals het lijkt, toch heel anders is dan hier en waarbij het hebben van relaties en netwerken nog belangrijker is dan in West-Europa.
Vanuit mijn vakgebied kijk ik natuurlijk naar de manier waarop leveranciers en klanten met elkaar omgaan, de wijze waarop ze met elkaar communiceren en hoe opdrachten worden gegund. Daar waar we vanuit onze visie op CRM de klant centraal stellen en waarde willen toevoegen als bedrijfsstrategie, is er in China iets waaraan ik me in ieder geval uitstekend kan relateren. Maar dan niet als strategie, maar als ongeschreven volksaard. Deze wordt betiteld met de term Guanxi. Guanxi beschrijft een persoonlijke connectie tussen twee mensen, waarin de ene persoon een gunst of een dienst bewijst aan de ander en waarbij beiden ervoor zorgen dat de ander geen gezichtsverlies leidt.
In zijn boek ‘1421’ beschrijft Gavin Menzies hoe de Chinezen al eeuwen voordat wij Hollanders de wereld in trokken, handel dreven met vele culturen ver van huis en haard. En dat daarbij meer werd bereikt met het smeren van honing (in dit geval het weggeven van porselein) dan met geweld. Ik vind dat mooi. Vooral, omdat het hier gaat om een principe dat bij een volksaard hoort. Het draait niet (alleen) om zakelijk gewin, maar het zit gewoon in je aard om anderen te helpen. Het grappige is, dat in China de term Customer Relationship Management (CRM) ook gewoon bestaat. Ik verwacht dat het doorvoeren van een CRM-strategie in het kader van gebruikersadoptie in China veel minder voeten in aarde heeft dan hier. En dan niet omdat bedrijven op een meer totalitaire wijze worden geleid, maar omdat het in de aard van de mensen zit.
En over dat totalitair leiden: ook daarvan ben ik nog niet zo zeker. Ik heb me laten vertellen dat 51% van de topfuncties in China door vrouwen wordt bezet. Zonder dat er quota voor staan of eindeloze discussies over glazen plafonds worden opgezet. Vergelijk dat met de schamele percentages die we in Europa kennen, en dan kun je je voorstellen dat de manier van zakendoen hierdoor wordt be.nvloedt. Maar ook dat is een aanname van mij. Ik zal het binnenkort gaan ervaren en in onze gesprekken met de vele zakenmannen en –vrouwen die we daar hebben, gaan toetsen. Ik zal in ieder geval verifi.ren of er in China een database is met topvrouwen is…
Deze column is geplaatst in het blad SalesManagement | Mei 2015
Inmiddels zijn de dames terug van de reis naar China. Wil je over de ervaringen lezen? Kijk dan op www.questforchina.nl.
