Leadgeneratie: CRM blijkt belangrijkste informatiebron
CRMexcellence heeft, gezamenlijk met ProsPex en GO2socialmedia, de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2016 uitgebracht. Uit deze Benchmark blijkt dat 13% van de B2B bedrijven nog niet alle contactmomenten met prospects vastlegt in CRM.
Contactinformatie vooral vastgelegd in CRM-systeem
Prospects hebben in het koopproces meerdere contacten met een potentiële leverancier. Dit kan starten bij een websitebezoek, een reactie op een digitale nieuwsbrief of een blog. Daarnaast kan (ook) offline contact plaatsvinden. Bij de meeste bedrijven (56%) wordt informatie over alle contactmomenten vastgelegd. Maar we zagen eerder dat men doorgaans (lang) niet alle informatie over het sitebezoek vastlegt, analyseert en gebruikt voor marketing automation. Dus zal het CRM-systeem de belangrijkste informatiebron zijn. Denk hierbij aan registratie van het eerste informatiebezoek, bezoekverslagen, beurscontacten, e-mails en telefonische contacten.
Koude ‘leads’ worden onvoldoende opgewarmd
Uit het benchmarkonderzoek blijkt dat 67% van de bedrijven alle eerste contacten nabellen. Dat zijn met name de bedrijven die leads al na één contactmoment overdragen van marketing naar sales. Deze bedrijven hebben logischerwijs ook geen criteria voor Marketing Qualified Leads en Sales Qualified Leads – kwalificatie opgesteld. Als gezegd kan het zijn dat een suspect bij het eerste belletje door sales nog te koud is. Dan ontbreekt het deze bedrijven aan strategie om de relatie in het vizier te houden en te voeden. Sale houdt de verantwoordelijkheid over de suspects, maar die zitten niet in de zichtbare funnel waar ze dagelijks op werken. Dus ebt de aandacht snel weg. Terwijl het in de snelle online wereld niet meer genoeg is om na een jaar per telefoon te vragen of de situatie bij de suspect al is veranderd.
Benieuwd naar wat succesvolle bedrijven precies beter doen op het gebied van B2B leadgeneratie? Dit jaar hebben wij met ProSpex en GO2socialmedia de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2016 uitgevoerd. Download het benchmarkrapport en krijg inzicht in wat succesvolle bedrijven beter doen om uw eigen leadgeneratie activiteiten te optimaliseren.
Download het whitepaper ‘B2B Leadgeneratie Benchmark 2016’