B2B Leadgeneratie Benchmark: aanpak en organisatie
De zevende editie van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark’ staat in het teken van groei. Wat doen succesvolle marketeers en salesmanagers beter dan andere? Hoe benutten bedrijven hun groeipotentie? Zijn bedrijven voldoende ingericht op groei?
Snelgroeiende B2B-bedrijven weten meer over hun klanten en delen meer informatie met hen. Ze hebben minder contactmomenten nodig om tot een deal te komen en versterken relaties met verschillende technieken en specialisten.
Verkoopstijlen: Vooral verkoop op basis van klantbehoeften
We vroegen de respondenten naar hun favoriete verkoopstijl bij het benaderen van potentiële klanten. Bijna de helft ziet kennis van klantbehoeften als de belangrijkste insteek. Daarvoor moet alle informatie over een klant real time beschikbaar zijn. Niet alle bedrijven hebben dit voor elkaar. Met name bij klanten met complexe organisaties is het belangrijk het bedrijf van binnenuit te leren kennen om een goede business case te kunnen bouwen.
Relaties opbouwen moet ook tot verkoop leiden
Zo’n 28% van de respondenten richt zich op niet primair verkooptransacties. Zij bouwen aan relaties door relevante kennis te delen. Daarbij gebruiken marketeers verschillende kanalen en hanteren ze een heldere waarde propositie. Daarbij mag de verkoopcyclus niet te lang zijn, anders raakt u de klant mogelijk kwijt. Elk contactmoment moet relevant zijn en impact hebben.
Verantwoordelijkheden: Online marketeers vaak in de lead bij leadgeneratie
Bij de meeste bedrijven (62%) zijn online marketeers verantwoordelijk voor het generen en ‘voeden’ van leads. Ze krijgen vooral ondersteuning van experts in website-optimalisatie (34%), analisten van online activiteiten en CRM-executives.
Hoe meer sturing en experts, hoe hoger de omzet
Het inzetten van online marketeers en web analisten heeft een sterk positieve invloed op de effectiviteit van de leadgeneratie. Bedrijven die sneller groeien dan de markt hebben een directeur in dienst die zich voornamelijk richt op groei en CRM-executives. Er blijkt een sterk verband te bestaan tussen het aantal gespecialiseerde verantwoordelijken en de omzetgroei van bedrijven: hoe meer expertise en aansturing, hoe meer omzet.
Contactmomenten: Gericht communiceren verkort het aantal contactmomenten
Cold calling werkt niet meer. Zoals eerder gezegd zijn bedrijven nog voorzichtiger met investeren. Dat maakt ze kritischer dan voor de crisis, potentiële klanten hebben meer informatie nodig om tot een koopbesluit te komen. De grootste groep van de respondenten heeft zes tot tien keer contact met prospects via verschillende kanalen voordat een koopbesluit valt. Dit aantal kan verkleind worden, mits de boodschap aangepast is aan de informatiebehoefte van de klant.
Verkoopkanalen: Buitendienst nog dominant in B2B-verkoop
Bijna 60% van de bedrijven ziet de verkoopbuitendienst als het belangrijkste kanaal. De binnendienst volgt op grote afstand met 15%. Bij slechts 7% is de webshop het leidende kanaal. Dat lijkt logisch, want in B2B is het vaak nodig om een prospect uitgebreid het voordeel van een product of dienst uit te leggen. Maar dat hoeft lang niet altijd in een persoonlijk gesprek te gebeuren. Via een website kun je ook gerichte content aanbieden, afhankelijk van de informatiebehoefte die een (potentiële) klant heeft in een bepaalde fase van het verkoopproces.
Wilt u meer weten over de uitkomsten omtrent de aanpak en organisatie, of bent u geïnteresseerd in de overige resultaten van het B2B Leadgeneratie Benchmark? Vraag dan het rapport hieronder aan: