De klant in charge, hoe gaat het salesteam hiermee om?
De uitdrukking ‘de klant is koning’ is ooit gevormd omdat verkopers wisten dat zij zonder klanten geen bestaan hadden. Het belang van de klant werd altijd voorop gezet en dat is nooit meer veranderd. Wel is door de jaren heen de rol van de verkopers veranderd. Waar eerder de verkopers aan het roer stonden van het salesproces, zijn tegenwoordig de inkopers juist in charge. Consumenten en bedrijven halen steeds meer hun informatie van internet en lezen reviews voor adviezen. Hierdoor kloppen klanten pas aan bij het salesteam wanneer hun keuze al grotendeels vast staat.
De producten en diensten die een bedrijf biedt worden eerst vastgesteld, pas daarna worden er klanten aangetrokken. De rol van de verkopers is nu, naast het aanbieden van producten, het vervullen van wensen en het aanhouden van een relatie met de klant. Hiervoor zijn diverse richtlijnen te vinden, maar de drie belangrijkste worden hieronder uitgelicht.
1. Biedt hulp aan de potentiële klant op het gebied van behoeftebepaling
Niet elke klant is zich volledig bewust van de mogelijkheden die een organisatie heeft. Een beetje hulp is daarom nooit verkeerd. Het salesteam kan de (potentiële) klant helpen bij het keuzetraject zodat het onvolledige beeld compleet wordt. Idealiter is dit een product die door de organisatie geboden wordt waardoor de verkoop kan toenemen.
2. Zorg voor een toegevoegde waarde door middel van relevante content
Bestaande klanten moet men ‘warm houden’. Het bieden van waardevolle content is daarom tijdens het gehele verkooptraject van belang. Vaak is dit informatie in de vorm van een artikel, e-mail, blog, whitpaper etc. Ook wordt belangrijk nieuws gedeeld met de klanten, zoals waarderingen, producten die vergeleken worden of andere onderzoeken. De klant kan op basis van deze informatie een goede afweging maken en de organisatie hoopt hiermee dat er gekozen wordt voor, en men op lange termijn blijft bij, hun bedrijf.
3. Innoveer het opbouwen van relaties
Ook al zorgt de salesafdeling voor de verkoop van het product, de klant blijft de koning. Daarom moet er energie gestoken worden in de onderlinge relaties zodat de klanten tevreden blijven. Naast tevreden en ook vaste klanten zorgt het hebben van een relaties ook voor nieuwe informatie en bronnen. Vooral op basis van productinnovatie, budget van klanten en problemen kan de klant de organisatie informeren. Het kost de organisatie tijd en geld, maar hiervoor krijgt men waardevolle informatie retour.
De drie bovenstaande richtlijnen doelen allen op dezelfde twee punten: zorg ervoor dat potentiële klanten worden aangetrokken en zorg ervoor dat klanten zich gewaardeerd en belangrijk voelen. Als men dit binnen een organisatie kan bereiken kan men streven naar maximale sales!
Heeft u ons whitepaper ‘Onderbewuste gebruikersadoptie’ van CRM nog niet gelezen? We bespreken 6 psychologische principes, wetenschappelijke aandachtspunten en 10 tips om uw gebruikersadoptie te verhogen. Vul onderstaand formulier in om het volledige whitepaper ‘Onderbewuste gebruikersadoptie’ te downloaden.
