Column: De putt om het kampioenschap

Sommige dingen in het leven zijn volledig verschillend en aan de andere kant ook weer geheel vergelijkbaar. Zo kwam ik mezelf onlangs tegen in de finale om het landskampioenschap golf. Ik speelde de laatste van de negen partijen en uiteindelijk kwam het na acht partijen, zeventien holes en drie mooie slagen neer op de laatste slag om de bal in het gaatje te krijgen. Iets wat ik al 10.000 keer had gedaan en waar ik over het algemeen goed in ben en regelmatig op train. Echter nog nooit onder zo’n grote druk en met zoveel publiek: als het mij lukte, hadden wij gewonnen.

Het verrassende was, dat ik op dat moment afstapte van mijn vaste routine, waarmee ik meestal succesvol ben. Ik gunde mijzelf geen tijd me goed voor te bereiden op de slag. Ik ging staan en deed de bal ‘op hoop van zegen om maar snel het gewenste resultaat te krijgen’ richting de hole verdwijnen, terwijl in mijn achterhoofd het stemmetje sprak dat dit geen verstandige aanpak was. Het gevolg: een volledig te korte putt en een tweede plaats. Heel erg zuur.

Dat gaf me veel stof tot nadenken en daarbij trok ik in gedachten automatisch de parallel naar het salesproces. Ik vroeg me af wat de reden was dat ik mijn voorbereiding op dit cruciale moment wegliet en volledig afging op mijn ervaring? Het moet iets te maken hebben gehad met de druk van het moment: prioriteit geven aan de urgentie in plaats van aan de belangrijke dingen. Een spagaat waar menig commercieel professional ook in zit, maar dan met andere variabelen.

Neemt men de tijd om een salesgesprek goed voor te bereiden, of kiest men voor andere prioriteiten en gaat men ervan uit dat de ervaring voldoende zal zijn om een succesvol resultaat te realiseren? Het salesgesprek staat in deze gelijk aan de putt om het kampioenschap. Dit ervaar ik ook dagelijks, zowel bij mijzelf als bij mijn collegae. Door de enorme hoeveelheid mogelijkheden en activiteiten is het soms moeilijk prioriteiten te stellen tussen facturabele projectactiviteiten, marketingactiviteiten, verkoopzaken, het helpen van collega of het even rustig achterover zitten om na te denken. Of in dit voorbeeld, een uurtje te nemen om een verkoopgesprek goed voor te bereiden. Ook tijdens het verkoopgesprek heb je immers maar één kans om een eerste indruk te maken en de potentiële klant te helpen de juiste beslissing te nemen, ofwel: om de kampioensputt in het gaatje te laten verdwijnen.

Ik kan alleen maar hopen dat de vele commerciële toppers die ook golfen, zich in mijn ervaring herkennen. En dat ze elke keer dat ze een kampioensputt of een salesgesprek hebben, de tijd nemen en zichzelf een maximale kans geven. Na mijn gemiste putt zal het voor mij voelbaar gemakkelijker zijn om in de toekomst mijn gesprekken altijd tot in de puntjes voor te bereiden, want deze emotie van mislukking terwijl je er zo dichtbij bent, wil ik vooral vermijden!

Deze column is geplaatst in SalesManagement | Juni 2015