Leadkwalificatie: integratie tussen marketing en sales
CRMexcellence heeft, gezamenlijk met ProsPex en GO2socialmedia, de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2016 uitgebracht. Hieruit blijkt dat bedrijven die een goede integratie hebben tussen marketing en sales succesvol te werk gaan.
Bij een Marketing Qualified Lead (MQL) voldoet een prospect aan de doelgroepcriteria en toont interesse door informatie te downloaden, bijvoorbeeld een whitepaper of een referentiecase. Bij een Sales Qualified Lead (SQL) voldoet een prospect aan alle marketingkwalificaties én er is een verkoopmogelijkheid geïdentificeerd. Maken bedrijven dit onderscheid? Wanneer wordt een lead aan verkoop overgedragen en hoe wordt die opgevolgd?
Succesvolle B2B-bedrijven:
- Hebben een integrale CRM strategie ontwikkeld om contactmomenten en de content die daarbij aangeboden wordt logisch met elkaar te verbinden.
- Wachten niet op ingevulde online aanvraagformulieren, maar zijn proactief in het benaderen van prospects met relevante content.
- Laten leads niet weglekken als er geen concrete verkoopmogelijkheid is, maar blijven in contact zodat de relatie wordt opgewarmd en de CRM database steeds verder wordt verrijkt.
- Dragen leads pas over van marketing naar sales als die voldoende opgewarmd zijn door marketing. Marketing en sales lijken integraal samen te werken.
- Zijn effectiever in de leadgeneratie en behalen hogere conversieratio’s doordat ze meer contactmomenten met relevante content creëren voordat een lead aan sales wordt overgedragen. Bedrijven die niet effectief zijn in leadgeneratie dragen in 72% van de gevallen na 1 contactmoment een lead al over van marketing aan verkoop.
“22% van de leads waar nog geen salesopportunity is, verdwijnt uit het proces en daarmee uit het zicht van marketing en sales voor toekomstig succes.”
Het gat tussen marketing en sales verklaard.
Bij slechts 13% van de respondenten speelt marketing een rol bij de eerste opvolging van een lead. In 7% van de gevallen is alleen marketing verantwoordelijk. Bij de overige 87% speelt marketing helemaal geen rol en is de eerste opvolging alleen een salesfeestje. Dit lijkt het recept voor een rampspoedscenario. Immers, wie zorgt ervoor dat relaties opgewarmd worden als er geen directe sales opportunity is? Bijna een kwart van de organisaties laat alleen de verkoop buitendienst de eerste opvolging doen. Er is hier geen relatie met de omvang van de organisaties of de grootte van de doelgroep. Wanneer de directeur en de salesmanagers de eerste opvolging doen blijkt het over het algemeen te gaan over kleine en platte organisaties.
Benieuwd naar wat succesvolle bedrijven precies beter doen op het gebied van B2B leadgeneratie? Dit jaar hebben wij met ProSpex en GO2socialmedia de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2016 uitgevoerd. Download het benchmarkrapport en krijg inzicht in wat succesvolle bedrijven beter doen om uw eigen leadgeneratie activiteiten te optimaliseren.
Download het whitepaper ‘B2B Leadgeneratie Benchmark 2016’