Er zijn tientallen rapportages op het gebied van verkoop die voor uw organisatie van belang kunnen zijn. Maar om een organisatie of afdeling te sturen op basis van een groot aantal rapportages, is niet werkbaar. Daarom is het verstandig om vooraf keuzes te maken welke typen verkooprapportages gebruikt gaan worden. Het vreemde is dat er in de praktijk echter maar weinig organisaties zijn waar de aansturing op basis van verkooprapportages voldoende doordacht is. 

Het meest essentiële proces waar een directie vat op zou moeten krijgen is dan ook het commerciële proces. Waarbij het besturen op zowel operationeel, tactisch als strategisch niveau op elkaar afgestemd moet zijn. Het vreemde in de praktijk is dat er echter maar weinig organisaties zijn waar de aansturing op basis van verkooprapportages voldoende doordacht is. Op het moment dat er is nagedacht over de opbouw van de pipeline, welke fasen een verkoopproces in uw organisatie heeft en eventueel welke criteria bij elke fase horen, kan hierop gestuurd worden.

Het is zeer interessant om te weten via welke kanalen leads in contact komen met uw organisatie. En om daarnaast te meten in hoeverre de leads ook succesvol door de funnel heengaan en uiteindelijk ook klant worden. Hoe meer zicht u op deze informatie heeft, des te beter kunt u de investeringen in tijd en geld in deze kanalen alloceren.

Veel CRM implementaties zijn gericht op interne efficiency, waarbij de nadruk ligt op het invoeren en bijhouden van data om een centraal klantbeeld te kunnen realiseren. En met deze insteek ligt de nadruk dan ook veelal op de administratieve handelingen om het klantbeeld te completeren of om rapportages te kunnen maken. Dus op een administratief proces en minder op de klant en de toegevoegde waarde die de klant zou kunnen (en moeten) ervaren. Het feit dat CRM dan gekoppeld wordt aan veel administratieve handelingen om een centraal klantbeeld te realiseren en niet aan de voordelen die de organisatie krijgt uit een goede CRM implementatie, heeft een negatieve uitwerking op de gebruikersadoptie.